Les mots « client idéal », « avatar » ou « persona » désignent tous le même concept en marketing. Un concept d’une grande importance, mais qui est, malheureusement, souvent mal utilisé.
- Soit on le définit seulement qu’en surface, négligeant les aspects fondamentaux susceptibles de réellement nous aider à bien communiquer avec lui.
- Soit on définit notre client idéal sur la base de nos intuitions, sans jamais réellement aller sur le terrain pour valider lesdites intuitions.
- Soit on saute carrément par-dessus cette étape, n’y voyant pas la valeur ajoutée.
En marketing par courriel, bien connaître son client idéal est super important et nous permet de savoir exactement quoi dire, quand le dire et comment le dire. Cela nous permet d’écrire des courriels qui captiveront encore plus notre audience. Elle se sentira comprise et interpellée. Résultat? Elle ne pourra pas faire autrement que d’ouvrir nos courriels, cliquer sur nos liens et, éventuellement, vouloir en savoir plus sur nos offres.
Alors, ce serait dommage de négliger ce concept si important, n’est-ce pas?
Les éléments-clés à connaître sur son client idéal
C’est sans grande surprise que je te parle d’abord des caractéristiques socio-démographiques (sexe, âge, etc.)
Julie, 36 ans, maman de deux enfants de 6 mois et 3 ans, habitant à Montréal.
C’est un début! Les caractéristiques socio-démographiques ont une « certaine » importance, mais elles sont loin d’être les plus importantes.
Malheureusement, c’est souvent ici que s’arrête la connaissance du client idéal et c’est là une grosse erreur parce que, disons-le, … à quoi vont te servir ces informations quand viendra le temps de communiquer avec ton audience, d’établir une relation avec elle et, ultimement, de lui présenter tes offres?
À (presque!) rien pantoute. #Sorry
Voici maintenant ce que tu dois absolument savoir sur ton client idéal
De façon imagée, je te dirais : il faut que tu entres dans sa tête. Que tu saches exactement comment il se sent, ce qu’il pense, ce dont il rêve, ses objectifs, ses objections, etc.
De façon plus concrète, je te dirais qu’il faut que tu puisses répondre à ce genre de questions au sujet de ton client idéal :
- Quelles sont les questions qu’il se pose par rapport à XYZ? (XYZ étant le sujet que tu abordes dans ton entreprise).
- Quelles sont les principaux problèmes qu’il vit par rapport à XYZ?
- Quels sont ses besoins ou ses désirs par rapport à XYZ?
- Quels sont ses fausses croyances par rapport à XYZ?
- …
Comment trouver ces informations sur notre client idéal?
Il ne faut pas tomber dans le piège de vouloir se débarrasser de cette étape et de répondre à toutes ces questions de façon intuitive. Il est nécessaire de les valider sur le terrain.
Comment?
Tu as déjà une audience sur tes médias sociaux?
- Pose-lui des questions.
- Continue la discussion en messagerie privée pour approfondir les réponses à tes questions.
Tu as une liste de courriel?
- Demande à tes abonnés de répondre à un sondage.
Tu as déjà des clients?
- Envoie-leur un sondage.
- Sélectionne 4-5 clients avec qui tu pourrais faire un appel en 1:1 pour explorer le sujet plus en profondeur.
Tu débutes. Tu n’as ni audience, ni clients?
- Joins des groupes Facebook pertinents et demande si tu peux publier un sondage. Tu ne peux pas? Observe les discussions dans le groupe; tu pourrais trouver des informations précieuses.
- Suis des gens dans le même domaine que toi. Va voir les commentaires sous leurs publications qui ont un lien avec ton sujet.
- Fais des recherches sur Instagram avec des mots-clés pertinents à ta niche (#).
Truc de pro : prends note des réponses, mais encore mieux, note les mots exacts qu’ils utilisent pour parler du sujet, de leurs problèmes / défis / craintes / rêves / objectifs / etc. Plus tu utiliseras le même verbatim qu’eux, plus tes communications avec eux seront efficaces.
Ne t’inquiète pas…
« Mon produit s’adresse à M. et Mme tout-le-monde… »
« Je ne veux pas perdre de clients en parlant juste à mon client idéal… »
C’est une crainte très fréquente qui ressort lorsque je parle de définir son client idéal. Et je la comprends très bien. Mais je te rassure tout de suite : tu ne perdras pas de clients. Voici plutôt ce qui va se passer :
- Tu vas attirer plus de clients idéaux.
- Tu vas les attirer plus facilement.
- Tu vas aussi attirer des personnes qui ne sont pas totalement dans ta définition de client idéal, mais qui se sont senties interpellées par ton offre.
Pour les autres, laisse-les aller. Ce ne sont pas eux qui vont ouvrir tes courriels, les lire, cliquer sur tes liens, et éventuellement, bénéficier de tes offres. À l’inverse, ce sont même eux qui vont vouloir des remboursements, ou encore, qui vont demander beaucoup d’énergie au niveau du service-client.
Mais si ça peut te rassurer, je t’invite à lire le point suivant…
Est-ce possible d’avoir plus d’un client idéal?
Absolument. C’est même fort possible.
Si tu offres plusieurs produits/services, il est probable que chacun d’eux ne s’adressent pas à la même clientèle cible.
Tout comme il est possible qu’un même produit/service s’adresse à deux profils de clients complètement différents. La beauté avec le marketing par courriel est que tu peux segmenter ton audience facilement et adapter ton message selon que tu t’adresses à l’un ou à l’autre de tes personas.
Alors, dis-moi, connais-tu bien ton client idéal?
Après tout, c’est LA personne la plus importante dans ton entreprise.
